[책] 보여주지 않는 것을 보는 힘 간파력

 

보여주지 않는 것을 보는 힘 
간파력 
우에키 리에 (지은이) | 홍성민 (옮긴이) | 티즈맵 | 2009-03-21

읽은날 2010/09/15

아직 다 읽은 것은 아니지만
남의 마음을 본다기보다는 남을 설득시키는 셀링의 기술 위주로 기술된 것 같은 느낌입니다.

 

조하리의 창

 

남의 말을 듣고 고맙게 느끼는 것은 '자신도 깨닫지 못했던 자신'에 대해 상대로부터 칭찬받을 때이다.

지금가지 생각했던 '자기'라는 범위가 마음속에서 확대되면, 그 렇게 만들어준 상대를 대단한 사람일지도 모른다고 존경하기 쉽다. 이 현상을 자기 확장이라고한다.

조하리의 창(Johari Window) : 자신이 모르는 부분을 지정해준 사람에게 마음을 열기 쉽다.

(ex : 외모가 뛰어난 사람에게는 오히려 '말을 참 예브게 하네요', '문장이 문학적이에요'하고 이제까지 들어보지 못한 평가를 해주면 강렬한 인상을 줄 수 있다. 그리고 이후에도 신뢰감과 기대를 얻게 된다.)

- p.72

 

페이싱

 

카운슬링에서도 입을 꽉 다물고 있는 환자만큼 상담하기 어려운 상대는 없다. 반대로 매우 수다스러운 사람일 때는 이쪽의 페이스대로 몰고 가는 것은 의외로 간단하다. 따라서 세일즈맨이나 카운슬러에게는 어떻게 상대의 입을 열게 만드느냐가 매우 중요한 과제다.

가장 이상적인 것은 상대가 말을 많이 할 수 있도록 하는 것이다. 그렇게 하면 이ㅉ고에 대해서도 좋은 인상을 품게 된다. 사람은 말을 많이 할 수록 '대화시간이 즐거웠고 분위기도 좋았다. 이 사람과는 마음이 맞는다'하고 생각하기 쉽다. 본인만 신이 나서 떠들었떤 것을 자신은 눈치 채기 어렵기 때문이다.

상대가 입을 열게 하는 방법, 그것은 이쪽이 철저히 그 내용을 모르는 척하는 것이다. 상대가 어떤 이야기를 했을 때 '나도 들은 적이 있다. 그거 알고 있다'하는 반응을 보여서는 안 된다. 마치 처음 듣는 것처럼 행동해야 한다. 이것은 카운슬링에서도 대원칙으로 삼고 있는 것이다. 요령은 대화 전체에서 '모르는 척' 하는 정도가 지나치지 않아야 한다는 점이다. 상대가 하는 이야기 가운데 3분의 2 정도는 단순히 동조하고 나머지 3분의 1 정도만 '그건 전혀 몰랐다'며 놀라는 척을 한다. 그것으로 상대가 자신 있게 설명할 수 있는 분위기를 만드는 것이다.

페이싱(pacing) : 자신이 말하면 할수록 듣는 상대방과 마음이 잘 맞는다고 생각하기 쉽다.

- p.74

 

 

스틴저(stynger) 효과 : 옆에 앉은 사람, 90도 방향으로 앉은 사람에게는 마음을 터놓는 경향이 있다.

- p.76

 

언더마이닝 효과(Undermining Effect) : 내발적 의욕은 간단한 칭찬의 말로 보는 눈이 관대하게 된다.

- p.78

 

피그말리온 효과(Pygmalion Effect) : 무조건 기대를 하고 호의를 가져주면 그 기대를 배신할 수 없게 되고 좋아하게 된다.

- p.80

 

 

밴드왜건 효과(Band-wagon effect)/ 언더독 효과(Underdog effect) : 처음에는 사람들의 인기를 모았지만 중도에 고전하기 시작한 사람은 격려와 응원을 받기 쉽다.

- p.83

 

 

손쉽게 설득당하는 6가지 덫

 

양면제시 효과 : '긍 긍 부 긍'의 순서로, 부정적인 요소를 하나 넣어두면 오히려 긍정적인 인상을 주게 된다.

- p.86

 

메타인지(Meta cognition) : 자신을 객관적으로 보이면서 (날카롭게 지적하면서) 말하면 설득당하기 쉽다.

- p.88

 

모델링 효과(Modeling effect) : 자신이 야단맞는 것보다 그런 장면을 보는 것이 마음에 남기 쉽다.

- p.90

 

수면 효과(Sleeper effect) : 시간이 경과할수록 의심스러운 사람의 이야기는 믿게 되고 신뢰성 높은 사람의 의견은 의심하기 쉽다.

- p.92

 

프레이밍 효과(Framing effect) : 좋은 이야기일 때는 큰 판정 수치, 나쁜 이야기일 대는 분석 수치를 믿기 쉽다.

- p.94

 

런천 테크닉(Luncheon technique) : 뭔가를 먹으면서 듣는 이야기는 믿기 쉽다.

- p.96

 

 

미료시켜 독점욕을 부추기는 6가지 덫

 

50% 효과 : 나무랄 데 없는 완벽한 사람보다 반신반의하게 되는 상대에게 강하게 끌리는 경향이 있다.

- p.99

 

칼리굴라 효과(Caligula effect) : 금지된 상품이나 사람에게는 끌리게 된다.

- p. 101

 

자이가르닉 효과(Zeigarnik effect) : 이야기를 도중에 중단하면 그 사람이 계속 마음에 걸린다.

- p.103

 

리액턴스 효과(Reactance effects) : 기간이나 개수가 한정된 상품이나 한정적인 사람은 눈에 잘 띈다.

- p.105

 

대체안 효과 : 비교하는 사람을 바꾸는 것만으로도 사람의 평가는 간단히 오르거나 내려간다.

- p.107

 

로미오와 줄리엣 효과(Romeo and Julet effect) : 역경을 같이 극복하려는 상대에게는 자연스럽게 끌리게 된다.

- p.109

 

 

'이 사람을 따르자!'

마인드 컨트롤이 일어나기 쉬운 6가지 덫

 

조건부여(Conditioning) : 성공하면 칭찬, 실패하면 무시당하는 상황에서 사람은 조종되기 쉽다.

- p.112

 

간헐 강화(Intermittent reiforcement) : 늘 칭찬해주던 사람이 갑자기 칭찬의 횟수를 줄이게 되면 그 사람을 위해 더 최선을 다하게 된다.

- p.114

 

더블 바인드(Double bind) : 말하는 것과 행동하는 것이 상반되는 사람에게 흥미를 느낀다.

- p.116

 

로 볼 테크닉(Low Ball technique) : 사람은 '이미 올라탄 배'에서 내리기 어렵다.

- p.118

 

통제감의 착각(Illusion of control) : 자신이 선택한 것에는 기대를 갖고 투자하기 쉽다.

- p.121

 

 

1) 밝은 조명 + 조용한 음악 = 방범효과

2) 밝은 조명 + 시끄러운 음악 = 경쟁심 효과

3) 밝은 조명 + 조용한 음악 = 판단력을 올려주는 효과

4) 어두운 조명 + 시끄러운 음악 = 잘못 보게 하는 효과

기분일치 효과 (Mood congruence effect) : 어둡고 시끄러운 장소에서는 사고력이 저하한다.

- p.124

 

포러 효과(Forer effect) : 양면성을 지적받으면 '정확히 집어냈다', '이해받았다'고 생각하기 쉽다.

- p.127

 

인정평가 효과 : 평가기준이 제멋대로인 상대에게는 끌리기 쉽다.

- p.129

 

프라이밍 효과(Priming effect) : 첫인상이나 선행된 정보의 '따뜻한' 인간성에 사람은 속기 쉽다.

- p.131

 

타깃팅(Targeting) : 어느 한정된 좁은 범위 안에 자신이 포함되어 있으면 그것은 자신을 위한 것이라고 생각하게 된다.

- p.133

 

인프린팅(Inprinting) : 처음부터 '사실'로서 판정을 받으면 믿기 쉽다.

- p.135

 

자기지각 이론(Self-perception theory) : '어떤 사람에게 특정한 행동을 하고 마는 자신'에게서 그 사람을 좋아하는 자신을 인식하고 계속 복종한다.

- p.137